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CSE泳池展现场干货|婴幼儿游泳如何突破瓶颈、提升品牌效益?

   日期:2020-07-27     浏览:19    状态:状态
展会日期 2021-04-08 至 2021-04-10
展出城市 上海市
展出地址 上海市浦东新区龙阳路2345号
展馆名称 浦东新国际博览中心
主办单位 国家体育总局中国体育报业总社
承办单位 上海德纳展览服务有限公司
官方网站 http://www.cseshanghai.com
展会说明
 CSE CSE上海游泳SPA展
 

 

“萌贝湾”2020CSE中国婴幼儿游泳品牌连锁发展大会暨中国婴幼儿游泳领袖论坛于2020年7月4日在上海新国际博览中心圆满落幕。本次论坛邀请了龙格亲子游泳联合创始人连俊女士、水母商学院创始人刘伟女士、童漾·嘻游纪品牌创始人宋毅强先生、山东母婴用品集团有限公司总经理、维尼宝贝/卡米熊品牌联合创始人孟祥丽女士、维斯沃水育馆华东区总经理杨凯先生、博特朗销售公司总经理周壮先生。


 

 

上海萌洁实业有限公司总经理杨永健先生予以致辞,相信婴幼儿游泳行业定会蓬勃发展再创新辉。


让专业的团队、专业的设备、专业的教师、专业的课程体系和运作模式的儿童水育池成为主流。


婴幼儿产业发展至今已有数十年历史,行业即将进入半固化状态。恰逢今年疫情突袭,给原本就面临行业拐点的婴幼儿产业更是蒙上了一层阴影。但正如嘉宾所说”所谓的危和机,危是给所有人的,机是给一小部分人的,真正的机会不是所有人的,只是一小部分人的。”如何确立自己的IP如何提高品牌增速?在危机下最需要把握的是什么?这些问题都将在本篇推文中给予讨论。


 

 


以下内容为论坛上半部分文字整理




 

亲子游泳品牌的支撑与收获
龙格亲子游泳联合创始人 连俊

 

 


在过去十年里,0-3岁早教的一个大背景,中国处于一个教育的黄金时代,教育支出占到家庭消费越来越多的比重,家长对于孩子的教育投入慢慢从影视教育向素质教育转变。 


下面这张图也可以诠释教育支出占家庭比重越来越多,虽然在2013年的时候有一个爆增,后面就回落了,但是也进入了一个稳定的上升期。这是应试教育的市场规模,也许在未来几年这个增长比例会降低,但是相信不会降的厉害,因为这是人类发明发展的趋势,经济越萧条,大家对教育的投入会越大。这是我们行业细分赛道的分析图,体育运动类,大家会发现实际上游泳的占比会越来越高,游泳目前也是占比最高的。很有意思,大家都认为水资源很珍贵,大家都以为游泳的人不多,但实际上数据告诉你游泳的人很多。


 

 

稍微介绍一下龙格目前的产品,教研,我们的目前有PPT上这几个圆圈的模块,四大教学模块,六极阶梯考核,十大教学环节,三十余标准运动,百余首英文歌曲,五百个水中教具,八百个教学游戏。我们真的没有跟我们的加盟商说你要整套引进或者怎么样,只是一些大宗的东西需要引进,因为我个人感觉教育是不能够完全定型的复制,是需要我们经研讨,去让每个人对这项教育的理解去焕发他自己的色彩,如果完全复制的话,在婴幼儿领域这是不太恰当的。 


 

 

龙格为品牌商做了很多工作,包括品牌的曝光、品牌的坚守,接下来品牌就会给我带来收获,也会给我们的盟商带来收获,比如说可以让家长知道稳定的价值,避免家长讨价还价,全中国的龙格都是这样一个价。稳定的价格给我的盟商、销售极大的自信,越是能够讨价还价的产品越让人家感觉到恐怖,所以说品牌带来的稳定价值其实是很有作用的,对盟商来说也特别有意义。


第二个是精准客户,长期鲜明的品牌定位已经让家长知道了我的价值、质量,然后家长来的时候也是明确的,减掉了很多无效的拜访,给门店减轻了很多负担,让我们市场出去谈合作的时候非常明确,我是谁,应该跟谁做朋友,应该跟谁减少无效沟通,品牌定位给我们员工厘清这些事情,或者在品牌培训的时候明确告诉加盟商你跟谁交朋友。无效沟通这个事情在企业当中也是存在的,没有必要去跟你不是一个站队的人去做太多的事情。


再一个是顾客的再宣传,顾客们喜欢去传播一个稳定的产品,顾客都是有自己的朋友圈的,一个朋友圈可能会消费同类产品,我的顾客如果认为我的产品是稳定的,然后全中国都是稳定的,他乐意跟他的朋友分享这个东西,尤其是亲子游泳还是蛮炫的,大家刚刚看大屏幕的时候,孩子的一张张笑脸,孩子的脸是干净的,最早12年、13年的时候还是很震撼的。


 

 

 

当品牌足够大以后,我们就有品牌溢价,比如说龙格尝试开拓3-18岁的少儿体能,我们在做亲子餐厅,我们在做绘本空间,我个人也在做0-3岁的托班项目,都源自于我们龙格品牌在苏州的影响力,一个稳定的品牌做出以后去做一些关联的产品是很有价值的。今天来到这里都是品牌运营商,但是我们的盟商其实只是做一个单点,我们有责任义务去帮他们做扩张,如果有兴趣可以跟我们一起做,因为我们有品牌信任度,可以减少交流的时间。所以龙格在品牌溢价上目前想多做一些尝试。

 

 

新形势下的婴幼儿游泳馆如何逆袭
水母商学院创始人 刘伟

 

 

 

我们今天的主题是如何实现我们的逆袭。要想逆袭,我们需要在做的过程中逐渐的分析和思考,然后总结,首先我们要有一个正向循环,这个循环首先是一个系统,现在无论是亲子游,你要有管理系统,我们会为我们的会员配置这样的系统。再一个是组织,为你能够提供赋能的才叫组织,给你提供正能量的才是一个正向的系统。

 



 

然后是市场活动,就是你要做,做的过程就是一个试错的过程,没有说你这样做一定对或者一定错,门店要免费的引流,然后让家长过来免费体验,是对还是错,我以前说是百分之百错的,但是现在未必,市场活动我们要做,是一个试错的过程。


关于团队方面,经营好的门店,他的团队是稳定的,经营不好的门店,他干到最后可能就剩两个老师,一个员工,真正的变成了一家洗澡馆。团队是需要持续性的学习,这个行业已经是与时俱进,在每天不断的更新和变化,如果你抱着三年或者是两年前这样一个观念来经营今天的游泳馆,一定不OK的。


其次我们需要有标准化的输出,系统团队+组织,标准化的输出,要把我们所有经营的规范和标准复制给每一家门店,拓客的标准。每家门店从开始营业是要设定目标的,而且目标设定是连续性的,所以我们要有标准化的输出。

 

 


在今年整个大环境这样的情况下,我们如何来逆袭,其实我刚才所说的,外面的系统团队学习,加上组织、试错,全部都是我们主观能动性,我们自己能够掌控的,唯有我们核心的平台,你要找到一个平台为你赋能支持,然后及时的帮你纠偏,内在的和外在的两者加在一起,这个游泳馆就能开的更长久,我们行业才能更长久,而且我们今年势必要整个行业抱团,所以今天我看到了我们品牌方都来到这里,水母商学院愿意和品牌方、加盟店联盟,行里面有一句话,大家好才是真的好。

 

 

跨越经济变动·亲子游泳馆持续成长路径
童漾·嘻游纪品牌创始人 宋毅强

 

 

 

当前疫情之下,有三个问题需要重视。第一个团队要夯实,人不能出现大的流动。第二个,现金流稳健,没有一家企业是亏损亏死的,能在A股上市的公司谁在赴美上市呢。他虽然企业财务数据亏损,但是他有充裕的现金流,我们现金流要保持稳健。第三个,客户要稳定,你不能出现一个大的退卡潮,个别退卡也要有意识的去处理。

 

 

 

针对这三个问题我们做了以下四个行为。


第一个,我们做了一个“泳”敢战疫的活动。我们是肺活量的挑战,我个人出了2万块钱,给所有的加盟商做了一些这个事情纪念的徽章和纪念的证书,然后发起了这样一个活动。这个活动的目的是让会员有一点更好的互动,对这些孩子来讲也是比较有意思的经历,得到了一套精美的徽章。


第二个是压力测试。我们开发了一套系统,我对财务数据是知道的,包括他的消耗,然后和整个店铺做了一轮压力测试,我们当时最差的店如果不做一些动作,他可能只能撑三个月。我有七家直营店,我一直有比较充足的现金流,我一直坚持以现金流为原则的经营策划,但是不代表我们重视权责发生制的财务利润。做这一轮测试,目的就是让我们这些店知道自己在什么样的水平。


第三个,我们做了一个活动。这个活动大家很奇怪能不能收上来钱,真的收上来了,我们参与60家店,联动的是16家店,其他与我们非联动,个体来做这个活动。


最后一个是稳定团队大家当时很纠结,说都没有工作要不要开工资,我手把手教他们,这些加盟伙伴们,我说我们开读书会,我带领大家开线上读书会,我们读OKR,目标管理,这样的话你自己在家里办公,有一套目标管理系统,虽然你的薪水可能达不到上班的水平,但是员工有薪水拿,而且企业愿意付出薪水,而且有一个比较好的结果呈现。


 

 

下一步我认为有几点显而易见的趋势,所谓的危和机,我认为危是给所有人的,机是给一小部分人的,真正的机会不是所有人的,只是一小部分人的,我们真的要努力。这个机会留给这些有准备的人。我负责任的告诉大家,刚刚开始,我最开始跟大家达成共识的时候,我告诉所有的加盟商最困难的时候是在你开业以后。如果疫情出现反复,当他看到前面的希望还有一个不确定的时候,这个时候团队要怎样坚守,这对我们经营者都是一个非常大的挑战。


第二个要重视存量客户中的常量指标,就是我们大家太注意流量了,特别在疫情之后,一个小的阶段内我认为流量可能会更加稀缺和昂贵,疫情结束又来一批新客户,这批新客户来的相对比较少,而且来的比较贵。这个时候我们做存量客户,就是现在已经在你手里的客户,而且存量客户做他的常量指标,五千年来什么套路都变,但是有一样没变,人性是好奇的、逐利的、趋利避害的,我们在存量客户中把握这些常量指标,是不是能保证我们一个店的基本面,至少达到存活,然后下一把有机会的时候你再,真的很重要。


 

 

第三个,积极乐观面对,站在舞台中央。大家说我会不会焦虑,我真的非常焦虑,有的房租一点不减,然后现金流这点钱入不敷出,肯定非常焦虑,但是我们把焦虑留在被窝里,我们要积极乐观,特别要积极乐观的一面传递给我们自己的团队和传递给我们的客户、会员,把所有的焦虑只能留给自己,要时时刻刻保持在舞台中央。在你那个城市里面,你要保持曝光度,我说所有的退卡潮,很多时候是信息的打击,你怎么样维持这个市场对你的信息,这是成败关键。


第四个,适度的启动B端业我们主要的业务都是做B端业务,我有七家直营店,然后还有设备的生产业务,也有加盟业务,但是我的主要收入来源于B端业务,我七家店铺总收入不到30%。大家注意不要觉得你的机构小,我认为在未来最有机会的,做到很精致的区域性中小品牌加盟,在下沉市场里你有很多的机会,你在你的小区域适度的启动B端业务,或者是培训、品牌加盟输出,对你的C端业务做一个补充,我认为我们就能活的很好,我们可能只是亏了一点点,当有B端业务作为补充的时候,你也活的不错,自己思考在你的区域启动B端,给你做一个补充,这也是一个可能的情况。


 

 

 

最后一个是拥抱明天拥抱变化。如果疫情反复,覆巢之下无完卵,但是国内来看,至少我个人是非常有信心,我也相信我们能够在这一端做好,而且这个机会我个人判断,已经黄了30%的店铺,这个疫情彻底结束,至少存量店铺50%会消失掉,50%由新进入市场和现有店铺的扩张来补充。在危机之前美国最富的1%的人他们的财富增长了四千亿,是一样的,大家想想凭什么往我们身边集聚,如果你没有能力向自己身边集聚,你可以往别人身边集聚,也是你的一个选项。

联系方式
联系人:黄诺伊
地址:上海市静安区河南北路441号16楼
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