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成功销售的三个步骤

日期:2020-09-14   来源:互联网  浏览:6  评论:0   手机版    分享至:

  成功销售的三个步骤

  当消费者不失时机地利用展现在面前的机会时;当销售者提供给消费者应用的工具时;消费者开始主宰了交易。销售者必须更清楚地了解他们的顾客,因为权力的天平已经倾向了消费者,他们的期望值越来越高,而他们面临挫折和失望的忍耐力越来越低。消费者正在改变着购物的感受,所以销售者必须尝试新的销售方式。

  我们在对营销实战步骤研究的基础上(参见“营销实战中必须经历的八个关键步骤”),基于“以顾客为中心”的基本思想,结合中国本土企业产品与服务的现状,归纳出达成销售的三个步骤。与以往的销售方式不同的是,新的销售流程将主要针对“顾客交易承诺”的激发与管理,而不再仅仅强调对“销售者承诺”的管理。一切的销售活动将围绕:“让顾客满意”与顾客商业采购承诺的直接对接。

  步骤一:认准交易对象

  在辨别客户是否有需求的基础上,通过对客户每一次投入的判断,决定是否有进一步交易努力的必要。如果在正常的销售周期内,客户做出了有利于进一步沟通的承诺,那么他还是你的交易对象;如果,无论销售者如何努力对方没有做出进一步的承诺,那就应该尽早放弃。

  蕴涵在步骤一里的销售定律:激发顾客的交易承诺是成功销售的基础。既成事实总比海誓山盟来得可靠。

  步骤二:准备交易方案

  围绕客户需要解决的问题提供解决或改善这个问题的方案,包括:在解决问题的过程中,销售者可以做些什么?(产品能做什么?我们的其他服务能做什么?)销售者所做的这些为什么可以使问题得到解决或改善?如何证明?这个方案将如何被实施?

  步骤三:建立与客户的交易关系

  建立一种双方都感觉有利的价格关系。这个价格的组成必须包括:交易价格、客户风险成本、客户维护成本、客户转换成本。如果那些较低的(客户)成本只有你能够提供的时候,你和客户的交易关系就是比较牢靠的了。而且你将获得较高的交易价格。

  蕴涵在步骤三中的销售定律:不要让对方感到你希望通过一次交易“挣完”他全部的钱,否则他会尽力压低你的交易价格。因为做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易时尽量减少未来的风险,他们只有压低价格。

  真正理解了消费者、理解了客户,销售就是这么的简单。一二三就可以成功! 

 
标签: 销售
 
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