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大客户销售和大项目销售技巧

日期:2020-09-01   来源:互联网  浏览:22  评论:0   手机版    分享至:

  大客户销售和大项目销售技巧

  大客户和大项目的区别在于合作的连续性上,有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户,二者在具体的销售执行上,虽然略有差异性,但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。

  1、面向客户的大客户销售特征

  1.1、竞争性日趋激烈,需要面对强大的竞争压力

  细分市场的竞争对手日趋众多,在每一个细分市场,竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开;

  大客户迫于同行的竞争压力,必须努力降低购买成本,提高投资收益,提升自己的业绩水平;

  大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式,无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场,以收渔翁之利。

  供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级,越贴近行业大客户,就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应 商彼此之间分工合作,共同为大客户提供完整的方案和服务;另一方面,方案供应商之间又充满了竞争,而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说, 竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。

  1.2、大客户自身日益成熟,需要不断提升自身综合素质

  随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大,企业整体素质全面提升,有关产品知识比较丰富,

  面向大客户的销售常常是多产品销售,一般要求产品有更大的价值和附加值,要求特殊的供应策略,大客户的需求也更趋多样化,个性化较强;

  大客户往往要求强调整体的服务能力,要求服务非常及时和周到全面,对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略;

  对供应商的考评更加科学化,不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化,更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。

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